Уникальное торговое предложение

Уникальное торговое предложение  (УТП) для тех, кто только начинает знакомство с маркетингом, эта аббревиатура звучит как ругательство. Но это полезная вещь для бизнеса. Его используют в продажах, в маркетинге и в рекламе. Это главный способ, которые помогает любой компании выделиться в агрессивной конкурентной среде

Что такое уникальное торговое предложение (УТП)

Если иностранец прочтет эту аббревиатуру, он подумает, что это русское матерное слово. Ведь в России много коротких неприличных словечек. Но нам бы не хотелось, чтобы вы тоже так считали.

УТП – это уникальное торговое предложение. То, что отличает ваш продукт от предложения других компаний и что вызывает у клиента реакцию: «Ух ты, это как раз то, что мне нужно!»

Вызвать сильную положительную эмоцию непросто, но возможно.

Как понять, использует ли компания УТП? Ответьте на два вопроса:

1. Чем ваше предложение отличается от конкурентов?
2. Почему клиенты должны выбрать именно ваш продукт?

Только не торопитесь произносить всем известные варианты:

• Индивидуальный подход.
• Гибкие условия сотрудничества.
• Высокий уровень сервиса.
• Хорошее качество.

Так называемые специалисты в продажах произносят эти фразы в качестве волшебного заклинания. Они предполагают, что стоит произнести эти слова в рекламном ролике или написать в коммерческом предложении, как клиенты тут же ринутся за услугой. Это далеко не так.

Если вы хотите научиться составлять работающие уникальные торговые предложения, читайте эту статью до конца.

Чем УТП отличается от акций и позиционирования

Многие путают эти три понятия: УТП, позиционирование и акцию.

На самом деле, что уникального в наличии акции? Любые товар и предложение иногда могут продаваться по скидке. В любой компании могут наградить за покупку дополнительным подарком. Акция временна. Нельзя просто взять и разместить информацию о ней на визитке или использовать в качестве знака на одежде сотрудников.

Позиционирование подразумевает глобальные масштабы. Это — не отличие компании, а обозначение места на рынке. С помощью позиционирования вы просто даете определенную характеристику товару. К примеру, Volvo делает акцент на безопасность. Разве это УТП? Нет! Это лишь характеристика автомобиля. Но и любой другой автомобиль также может быть безопасным.

7 способов создать хорошее уникальное торговое предложение (УТП)

Когда дело доходит до процесса составления уникального торгового предложения, в голове начинается хаос и бардак. В теории все просто. Но на практике мы сталкиваемся с тем, что не можем придумать что-то работающее.

Но не стоит переживать. Предлагаем 7 проверенных способов составить уникальное предложение, которое побудит целевую аудиторию приобрести продукт или заказать услугу. Нужно лишь выполнить два условия:

• Как можно лучше изучите компанию и продукт.
• Изучите досконально целевую аудиторию и ее особенности. Нужно четко понимать критерии, по которым потенциальные клиенты оценивают товар.

Итак, вот 7 обещанных приемов:

1. Креатив. Нужно придумать фразу, которая легко отпечатается в сознании потенциальных клиентов. Придется потратить много времени и денег, чтобы добиться этого эффекта. Но результат того стоит. Пример: «Invite – Просто добавь воды!»
2. Методика «Самое». Выделите то, что в компании самое-самое и кричите об это на каждом шагу. Возможно, кто-то захочет переплюнуть вас в этом. Но вы будете в выигрыше, потому что заявили о превосходстве первым. Только не нужно утверждать, что у вас лучший продукт. Это запрещено законом о рекламе. Выделите второстепенный признак. Пример: «У нас самые большие кружки пива в городе – 2 литра!».
3. Методика «Без». Чтобы воспользоваться этим методом, нужно знать специфику целевой аудитории. Если не разбираться в том, что их волнует, невозможно определить их страхи и опасения. А значит, не получится сформулировать УТП с приставкой «без». Пример: «Посуточная аренда квартиры без вредных соседей».
4. Методика «С». Идея похожа на предыдущую. Но вместо союза «без» используется союз «с». Нужно понять, что хотели бы получить клиенты. Тот же пример в измененном виде: «Посуточная аренда квартиры с джакузи и мини-баром и без вредных соседей».
5. Метод «Единственный». Если товар обладает особым свойством, нужно трубить об этом повсюду. Это касается тех качеств, которые хотят получить покупатели. Пример: «Единственное кафе в городе с живой музыкой».
6. Подчеркните профессионализм компании. Нужно понимать потребность клиента и бить в цель. Сосредоточьте внимание клиента на высоком уровне профессионализма и качестве услуги. Пример: «Доставка за 30 минут или бесплатно!».
7. Свойство продукта. Работает для тех товаров, которые содержат техническую составляющую. Возможно, товар обладает свойством, которое существенно выделяет его на фоне конкурентов. Используйте эту особенность при составлении уникального товарного предложения. Пример: «Корпус телефона выполнен из пуленепробиваемой стали».

Коротко о главном

Еще несколько лет назад достаточно было просто предлагать людям хороший товар, и они толпами шли за его покупкой. Сегодня бизнес живет в эпоху высокой конкуренции. Приходится изрядно потрудиться, чтобы привлечь внимание потенциальной аудитории к предложению вашей компании. Выигрывает тот, кто хорошо умеет продавать. Нужно красиво преподнести товар публике. Поэтому у вас обязательно должно быть эффективное уникальное торговое предложение.